Тренинг "Активные продажи на конкурентных рынках"

Содержание программы:

• Эффективность в активных продажах. Мотивация, установки и настрой в продажах. Планирование работы в продажах: необходимые условия для организации продуктивной деятельности.
• Тайм-менеджмент для менеджера по продажам: правила, инструменты, рекомендации. Работа с поглотителями времени и сил.
• Функционал и компетенции менеджера по продажам. Самодиагностика и составление плана развития. Развитие компетенций и профессиональных привычек. Управление своими ресурсами и возможностями.
• Управление продажами: план продаж, воронка продаж, прогноз продаж и другие инструменты. Что должен знать и использовать в работе менеджер по продажам.
• Управление клиентской базой. Развитие клиентской базы: технологии поиска и привлечения клиентов. Формирование и развитие деловых отношений с клиентами, повышение качества работы с новыми и постоянными клиентами. Подходы к увеличению объема продаж.
• Инструменты отдела продаж: что, зачем, как и когда использовать. Настройка и эффективное использование различных инструментов для повышения качества работы в продажах. Разработка алгоритмов, сценариев, скриптов, шаблонов, чек-листов, карт.
• Каналы коммуникаций: электронная почта, мессенджеры, телефон, встречи (онлайн или в офисе). Правила, приемы и эффективные техники в продажах.
• Формулирование целей и постановка задач в телефонных продажах. Золотые правила эффективной организации работы в телефонных продажах.
• Инструменты, приемы и методы телефонных продаж:

o Преодоление секретаря, выход на ЛПР (ГПР).
o Самопрезентация, УТП, преодоление сопротивления контакту. Завоевание внимания и доверия клиента.
o Сбор информации. Выявление и формирование потребностей.
o Эффективная презентация предложения и модели сотрудничества, ответы на вопросы клиента.
o Активная продажа услуг и продуктов. Продажа встречи (онлайн или в офисе).
o Отработка возражений и сомнений клиента по телефону. Работа с типовыми и нестандартными возражениями: мы подумаем, есть поставщик, дорого, звоните через год и другие.
o Достижение от клиента целевого действия.

• Формулирование целей и постановка задач на личную встречу. Подготовка к проведению личной встречи (онлайн или в офисе) и переговоров с клиентом: правила, рекомендации. Подготовка сценария встречи и презентации: траектория, продающий текст, инфографика и др.
• Работа на встрече с корпоративными потребностями клиента, потребностями ЛПР (ГПР) и критериями выбора поставщика. Четыре типа конкуренции, правила работы с каждым из типов. Провалы в продажах: разбираем причины и превентивные меры.
• Инструменты, приемы и методы продаж при личной встрече (онлайн и в офисе):

o Самопрезентация, УТП, преодоление сопротивления контакту. Завоевание внимания и доверия клиента.
o Сбор информации. Выявление и формирование потребностей. Пять главных вопросов клиента, Десять главных вопросов менеджера по продажам.
o Эффективная презентация предложения и модели сотрудничества, ответы на вопросы клиента.
o Активная продажа услуг и продуктов.
o Отработка возражений и сомнений клиента при личной встрече. Правила торга, работа с манипуляциями клиента.
o “Дожим” сделки и достижение от клиента целевого действия.

• Как действовать после пройденного обучения, чтобы добиться результата: формирование и развитие профессиональных навыков и привычек.

Форматы:

• Онлайн: 6 модулей по 4 академических часа (с перерывом между модулями)
• Офлайн (в учебной аудитории): 3 модуля по 8 академических часов (подряд или с перерывом между модулями)

В перерыве между модулями участники будут выполнять практические домашние задания, отрабатывать на практике предложенные на обучении инструменты и приемы.